家を売ると決めて、マーケットに載せる準備ができたら、次はいよいよプライシングです。誰にとっても、自分の家は子供のように可愛いので、感情的になりがちで、その価値を客観的に見るのは非常に難しいことだとよーくわかります。ですが、「より早く、そして高く売る」ためには、自分の感覚で値付けするのはリスクがあります。どう効果的に、プライシングについて考えたら良いのか、この動画で3つのポイントについてお話したいと思いますので、ぜひ最後までご覧ください！
✓ ポイント１：まず、自分の家の「マーケット適正価格」はいくらなのかを、把握しましょう。
では、まず「マーケット適正価格」とはなんのか？ということですが、大手の不動産サイト（例えば、ZillowとかRedfinとかRealtor.comとかですね）そこに表示されている「estimate価格」を想像方が多いと思います。結論から言うと、それは「マーケット適正価格」ではないです。各ウェブサイトで、どういったアルゴリズムでその価格を出しているのか、公開されていないので、はっきりとわからないのですが、あくまでも一つの参考数値として見た方が良いと思います。
一般的に、「マーケット適正価格」は、「ご自身の家と同じエリアで、ほぼ同じ広さで、過去数ヶ月の成約物件の販売価格」を元に算出されます。
ほぼ同じ広さとは言え、使い勝手のいい間取りであるかどうか、道路に面しているかどうか、日当たりが良いかどうか、リモデルがされているかどうか、どんな素材を使ってどの程度リモデルされているのか、家のメンテナンスの具合、いろんな要素が絡み合って、その家の値段が決まっていきます。
なので、ZillowとかRedfinとかRealtor.comのように、実際に家を見たわけではなく、機械的に、一つの数式で自動的に出したような数字は、やっぱり参考程度にしかならないと思います。つまり、「Redfine estimateで家の価値がこの数字で出ているから、これで売り出しましょう」という単純な話にはできないんですよね。
一番良い方法は、色々な過去データを参考にしつつ、ご自身が選んだエージェントに、一度家に来てもらって、プロの目で、家のコンディションを見てもらった後に、同じ時期にマーケットに出ている他の競合物件のことも教えてもらいながら、いくらが適正なのかを相談するといいと思います。
✓ポイント２：値付けにまつわるリスクを理解しましょう。
事情があって、とにかく早く売りたいというお客様は、「マーケット適正価格より安く値付けして、早く売ろう！」と売値を敢えて低く設定することがあります。買い手がたくさんいた時は、より多くのバイヤーに見てもらえて、この戦略で複数のオファーを集めて、そこでバイヤー同士競争させるケースは確かによくありました。ただ、金利があがってきた今では、バイヤーの数が劇的に少なくなってきているので、そういう戦略をとったとしても、狙い通り、複数のオファーが集まらなかった場合には、本来期待していた着地の価格よりも安く売ることになるリスクがあります。
逆に、どうしても売れてほしい価格があって、時間がかかるのを覚悟して、最初から高く価格設定をするお客様がいらっしゃいます。ここで、気をつけてほしいのはですね、リスクは「時間が長くかかる」だけじゃないんです。３０日以上マーケットに載り続けることで、バイヤーから「売れ残った」と言う見え方になってしまって、結局価格を下げるしか選択肢がないので、時間のロスが非常にもったいないです。業界の中で、「マーケットやバイヤーを試すな！」と言う言い方がありますが、それは、意図的にマーケット適正価格よりも高い値段で出すと、誠実ではない気持ちがバイヤーに伝わるからです。意図的にではなくても、「私の家はこれぐらいの価値はあるはずだ」と感情的になってしまうことがよくあるので、冷静に判断することが求められます。それから、バイヤー側が融資をする際に、家の査定が入るのですが、アプレーザルの価格が売値より低く出てしまった際に、またバイヤーから交渉が入るか、運が悪ければその商談が白紙になってまた振り出しに戻ることもあります。
これで、低く設定するのも、高く設定するのも、リスクがあるということをご理解いただけたと思います。次に、私の至った結論になるんですが、、、
✓ ポイント３：最初から「マーケット適正価格」で値付けしよう！それには3つの理由があります。
理由① 物件をマーケットに載せた瞬間、New listingとしての注目度が一番高いので、「マーケット適正価格」であるというのは、多くのバイヤーに良い第一印象を与えることができます。
理由② 最初から「マーケット適正価格」で値付けすると、先ほどお話した時間のロスが避けられます！家が売れるまで長くかかればかかるほど、どの間のモルゲージも今まで通り払わなくてはいけない、家の管理費やステージングなどの経費も重なってくるので、時間のロス＝お金の浪費と思ってください。
理由③「マーケット適正価格」で値付けすると、アプレーザル（appraisal）の価格が「バイヤーと合意したpurchase price」のままで出ることがほとんどなので、アプレーザルの問題も避けられます。
まとめ
ここまで、値付けについて考えてきました。エージェントとディスカッションを重ねて、家の売値が決まったら、今度は家をどう効果的に、魅力的にバイヤーに見せるか、というフェーズに移ります。マーケティングに関してはエージェントの力量で決まってしまいますので、具体的にどんなことをやってもらえるのか、雇う前にセラーが事前に把握しておくべき必要があります。そのポイントを次回の動画でお伝えします。
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