マルチオファーを制する！セラーのための「勝ち筋」

1. 「とりあえずSCO」は絶対にNG！
複数のバイヤーに同時に返事（カウンター）を出すとき、通常の「SCO（Seller Counter Offer）」を使ってはいけません。なぜなら、SCOはバイヤーがサインした瞬間に「契約成立」となってしまうからです。

もし2人のバイヤーにSCOを出し、2人ともすぐにサインして戻してきたら……あなたは1つの家を2人に売るという、恐ろしいトラブルに直面します。一方、SMCOなら、バイヤーが合意した後で、最終的にセラーが「この人に決めた！」と最終確認をするまで契約は成立しません。 常にセラーが主導権を握れる、魔法の杖のような書類なんです。

2. 「誠実さ」を守る
「もっと高く売りたいから、オファーが1つしかないけどマルチオファーの形式で返事しようかな」……これはお勧めしません。
SMCOを使うということは、バイヤーに対して「今、他にも検討している人がいますよ」という意思表示になります。もし事実と異なる場合は「虚偽の申告」とみなされるリスクがあります。1対1のときは、堂々と通常のカウンターで交渉しましょう。誠実な取引こそが、スムーズなクロージングへの近道です。

3. 「一律同じ条件」でなくていい
バイヤーAさんは価格は高いけどローン、バイヤーBさんは現金だけど価格は少し低い。状況はバラバラなはずです。
SMCOは、バイヤーごとに内容を変えて送ることができます。「Aさんには価格をもう少し上げてもらう」「Bさんにはインスペクション期間を短くしてもらう」など、それぞれのオファーの弱点を補うような「個別最適化」が可能です。

4. 「最高額を出して」の一言で済ませない
よく「Highest and Best（最高の条件を出し直して）」とだけ返信するケースがありますが、これは注意が必要です。
バイヤーによっては「自分たちで競わせるのか」と嫌気がさして離脱してしまったり、最初から最高値を出しているつもりで何も変えてくれなかったりすることも。
「具体的にどの条件を、どう変えてほしいのか」を明確に伝える方が、結果としてセラーの希望に近い契約を勝ち取ることができます。